1. Entendendo os Custos Envolvidos
A primeira etapa para precificar corretamente é entender todos os custos associados ao produto. Esses custos devem ser divididos em:
- Custos Fixos: Aqueles que não variam com a quantidade vendida, como aluguel, salários e energia elétrica.
- Custos Variáveis: Aqueles que aumentam conforme o volume de vendas, como custo do produto, comissões, descontos e transporte.
Depois que todos os custos estão claros e anotados, o próximo passo é calcular o custo total de cada produto.
2. Método de Precificação por Markup
A técnica mais simples e também a mais utilizadas no varejo é a precificação por markup, que consiste em aplicar uma porcentagem sobre o custo do produto. A fórmula básica do markup é:
Preço de Venda = Custo Total x (1 + Markup)
Por exemplo, se o custo total de um produto é R$ 100 e o markup desejado é de 50%, o preço de venda seria:
Preço de Venda = 100 x (1 + 0.50) = R$ 150
Esse método é simples de aplicar, porém exige atenção para garantir que o percentual de markup cubra todos os custos e ainda proporcione uma margem de lucro para o seu negócio.
3. Margem de Contribuição: O Termômetro da Lucratividade
Além do markup, é fundamental monitorar a margem de contribuição, que é o valor que sobra para cobrir os custos fixos e gerar lucro após a venda de cada unidade. E tem a seguinte fórmula:
Margem de Contribuição = Preço de Venda - Custos Variáveis
A margem de contribuição deve ser suficiente para cobrir todos os custos fixos e ainda gerar lucro. Se a margem for muito baixa, isso indica que os preços precisam ser ajustados ou que os custos devem ser reduzidos.
4. Precificação Baseada em Valor
Outro método avançado de precificação é o baseado em valor, que considera quanto os clientes estão dispostos a pagar pelo produto, com base no valor percebido. Aqui, o foco não está nos custos, mas sim no quanto os clientes percebem de benefício no que é oferecido.
Exemplo: Um produto com alta percepção de valor (como uma marca premium) pode ser vendido por um preço superior, mesmo que seu custo de produção seja baixo.
5. Testes e Ajustes Contínuos
A precificação não deve ser estática. O mercado muda, os custos variam e o comportamento do consumidor também. Por isso, é essencial testar diferentes estratégias de preço e ajustar conforme necessário para encontrar o equilíbrio entre competitividade e lucratividade.
Conclusão
Precificar corretamente é uma arte e uma ciência!
Como cenário ideal, é recomendável que a empresa acompanhe a Margem de Contribuição Total da empresa pelo relatório DRE (Demonstrativo de Resultado do Exercício) e defina Markup para facilitar a operação do dia-a-dia, sempre analisando o preço final de cada produto: "o valor (benefício) que esse produto oferece a meu cliente é compatível com o preço que estou cobrando?"