Como calcular a Margem de Contribuição Ponderada e evitar prejuízos ocultos?

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Para facilitar o seu entendimento, preparamos um conteúdo visual onde explico todos esses cálculos e a dinâmica do mix de vendas passo a passo. Assista ao vídeo abaixo:

Por que a análise individual de produtos engana o empreendedor?

A imensa maioria dos empreendedores e donos de pequenos negócios sabe como calcular a margem de contribuição de cada produto individualmente. O grande problema, que destrói o caixa, surge quando eles precisam analisar a margem total da empresa e acabam fazendo esse cálculo de maneira completamente equivocada.

A margem de contribuição é o valor exato que sobra da sua receita de vendas depois que você retira todas as suas despesas e custos variáveis. Na prática, ela indica o quanto cada produto ou serviço vendido contribui de fato para pagar as despesas fixas do seu negócio.

A falha na precificação e o desconhecimento sobre os custos variáveis são alguns dos maiores responsáveis pela mortalidade precoce de empresas, principalmente no varejo.

Como calcular a margem de contribuição total na prática?

Para entender isso de forma clara, vamos usar o exemplo de uma empresa varejista que compra e vende três produtos diferentes (Produto A, Produto B e Produto C), considerando que seus únicos custos variáveis sejam os custos da mercadoria vendida.

Veja como as margens individuais se comportam nesse cenário:

• Produto A: A empresa paga R$ 10 para comprar e consegue vender a R$ 20. Sobram R$ 10, o que representa uma excelente margem de contribuição de 50%.
• Produto B: A empresa compra por R$ 15 e vende por R$ 30. Novamente, sobram R$ 15 de lucro bruto, mantendo a margem de contribuição em 50% do preço de venda.
• Produto C (Alto Giro): Este é o produto isca. A empresa paga R$ 16, mas o mercado só aceita pagar R$ 18. A cada venda, sobram apenas R$ 2, o que representa uma margem baixíssima de 11,1%.

A grande armadilha mora aqui: a maioria dos produtos dessa loja possui uma margem alta (50%), mas um deles opera com uma margem muito espremida (11,1%).

Qual é o impacto do mix de vendas no faturamento global?

Agora, vamos supor que essa empresa tenha um mês de vendas bastante equilibrado em termos de faturamento. Ela vende 900 unidades do Produto A (R$ 18.000), 600 unidades do Produto B (R$ 18.000) e 1.000 unidades do Produto C (R$ 18.000).

O faturamento total da loja foi de R$ 54.000, dividido igualmente entre os três itens. O que acontece quando olhamos para a margem total (ponderada) dessa empresa?

• Do Produto A (margem 50%), sobraram R$ 9.000.
• Do Produto B (margem 50%), sobraram R$ 9.000.
• Do Produto C (margem 11,1%), dos R$ 18.000 faturados, sobraram apenas R$ 2.000.

A soma da margem de contribuição total é de R$ 20.000. Se dividirmos esses R$ 20.000 pelo faturamento global de R$ 54.000, descobrimos que a margem total da empresa é de apenas 37%.

Por que faturar mais nem sempre significa lucrar mais?

Apesar da maioria dos produtos da loja operar com 50% de margem, o resultado final da empresa ficou muito longe disso (apenas 37%).

Isso acontece porque um terço da sua venda possui uma margem pequena, e esse volume puxa o resultado geral da operação agressivamente para baixo. Em geral, os produtos que têm menor margem são aqueles "produtos isca", que chamam o movimento para a loja e acabam girando em maior volume.

Nesse cenário, se a venda do Produto C dobrar para R$ 36.000 no mês, quanto mais você aumentar o faturamento desse produto de baixa margem, mais a margem de contribuição total da empresa vai despencar. É por isso que aconselhamos a leitura do nosso artigo onde explicamos como você deve parar de focar só em vendas, pois a chave para um lucro maior pode estar nos custos.

Como melhorar o lucro aplicando a Gestão para Resultados?

Em resumo, a margem de contribuição ponderada da sua empresa não depende apenas do preço individual que você coloca na etiqueta. Ela depende do seu mix de vendas, ou seja, de qual volume você vende de cada produto. Você vende mais itens de margem alta ou de margem baixa?

Para controlar e aumentar o lucro da empresa como um todo, você possui dois caminhos:

1. Rever a precificação de cada produto individualmente.
2. Incentivar comercialmente a venda dos produtos de maior margem e reduzir o foco nos itens de menor margem (ou margem negativa).

Nossa metodologia de gestão financeira ajuda exatamente a equilibrar essas balanças. Caso você tenha dificuldade em identificar esses furos de caixa na sua operação atual, aplicar um diagnóstico empresarial completo é o passo mais seguro para mapear os gargalos e traçar um plano de ação lucrativo e previsível para o seu negócio.